第80章 谈判提要求时“切香肠” (第2/2页)

房屋抵押贷款保险的服务对象为向银行申请分期贷款购买住宅的客户。客户一旦参加了这种保险，当遇到不可抗拒的因素而导致贷款人死亡，或者遭遇不测不能偿还银行的分期贷款时，保险公司则代为缴纳，以分担银行和贷款人双方的风险。一家刚刚成立的保险公司想要开展这方面的业务，但又比其他同行慢了一步。于是，他们决定采用新战术打开门路，以便在这一市场上占有一席之地。

经过一番周密的策划，公司派出业务员与银行洽谈：“我们公司正计划一种崭新的服务办法，我们绝不像贵银行所指定的那家保险公司那样向客户叩头拜托，也不像现在的做法那样，客户一到银行办完贷款手续就马上登门推销。我们的办法完全两样，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们的保险来做加信保障的话，你们也可以放心了。”对于这家保险公司的这种要求，银行方面没有理由拒绝接受，加之邮寄宣传的配合，经过一番努力之后，新的服务方式获得了极大的成功，占据了房屋抵押贷款保险业80%的份额。第一步取得了成功之后，这家保险公司又派出代表到各大银行游说：“目前我们公司已经争取到了整个市场80%的份额，你看我们该不该争取100%？”就这样，该公司成为当地惟一被银行指定的保险公司。

在这里，保险公司成功地运用了“切香肠”策略，取得了与银行谈判的成功。在蚕食的过程中，先从银行那里得到尚未参加保险的客户名单，用新的服务方式招徕越来越多的客户投保。其次，以初步的成功再向银行提出新的要求，进而争取到100%的当地市场。最后，以取得的成功为基础，采取同样的策略向全国出击，最终在同行业中遥遥领先，从而实现了自己的最高目标。

篇末点睛：

“切香肠”策略给我们的启示是：在谈判中，与其自己的目光总是盯着最高目标，倒不如从容易实现的物质条件开始，一点一滴地去争取。谈判中采用此种策略时必须注意要有耐心，要小心谨慎，否则就不会获得成功。因为最常见、最有效的策略，也往往是最易被人识破的策略。因此，仅仅懂得策略还是很不够的，须知策略运用的技巧比策略本身更重要。