第78章 从顺着对方的话开始 (第2/2页)

狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”这时，孩子流泪了。

狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。

孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。

狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”说着，他丢掉了雨伞，站了起来，孩子也跟着站了起来。

英国著名剧作家萧伯纳的戏剧《武器与人》演时，获得了极大的成功。他应观众的要求来到台前谢幕。这时，有一个人在楼座里高喊：

“这部戏简直糟透了！”

对于这种失礼的话，萧伯纳没有怒气冲冲，他微笑着对那个人鞠躬，彬彬有礼地说道：

“我的朋友，我完全同意你的意见。”

他耸了耸肩，又指着正在热烈喝彩的观众说道：

“但是，我们俩反对这么多观众有什么用呢？”

观众中爆出更为热烈的掌声。

萧伯纳面对失礼的话，情绪平和，举止文雅，语言机智。他先顺着对方的话，同意其看法，然后，话锋一转，利用现场气氛，指出就算本人同意你的看法，也改变不了事实。巧妙地回击了对方又不失水准。

“你们的产品太贵了！”

在推销时经常遇到这样的难题，该怎么办呢？“我们的产品质量高，当然贵。”“不，我们的产品不是最贵的，还有比我们更贵的……”显然都会引起客户的反感，会产生对抗，如果说：“是的，我们的产品确实贵。”这样，显然也不好。那么如何正确运用学步，“您认为我们的价格比别家的高，是吗？”因为顾客必定会回答“是”，而你又用了“您认为”，说明这是他的看法。

接下来可以问：“那么，让我们来比较一下几样同类产品的性价比，好吗？”多数客户会答：“好吧”，由此就可以逐步扭转他的观点，展示产品的价值和利益点，变价格推销为价值推销。

篇末点睛：

一开始就对对方的意见持绝对否定观点，意味着开始就要陷入争论之中。善于说话的人懂得先顺着对方的话说，一开始就抵消一些敌意，让对方放松下来，对你接下来的意见也会更宽容一些。