第28章 唐建国出马关山镇 (第2/2页)

“说说看”。方诗华在屋里踱着步。

“省内的地产客户主要来自外省，是典型的旅游地产开发。外地的客户一到本地，分销商用车接送看房，一旦成交，分销商可以垫付客户的机票、酒店费用。S市在售的楼盘大约有40个，

客户因为时间精力有限只能看3~5个地产项目。所以，推荐哪个项目的权力就掌握在分销商手里。如果分销商不推荐，你的项目就是再好、价格再低，也只会门可罗雀。问题的关键就在于如何搞定分销商。”

“有道理”。方诗华认真地倾听和思考着。

“所以通常开发商的项目竞争力强，给的分销费用就低；项目竞争力差，就提供高额的分销费。目前就是靠提成多少来竞争。”苏亮继续道。

方诗华分析道：“所以我们就要想办法争取分销商。用什么办法呢？超出市场水平的分销商费用，我们作为民营企业，不会给的，否则在老板那里交代不过去，他一定会疑心我们勾结分销商拿回扣的。我们该站在分销商的角度上，想想他们除了费用，还想要什么。”

苏亮想了想，说道：“分销商的痛点有两个：一是开发商拖欠费用；二是分销商好容易说服客户成交了，却被说成是开发商自己的销售团队招来的客户，分销费被扣下。”

方诗华说道：“应该针对分销商的两个痛点照方抓药。”

苏亮道：“我们可以这么做：一是每月月底保证给分销商结账，超额完成的还有奖励；二是让分销商自己派销售员入住营销体验中心卖房，而不是把客户领进来交给开发商的销售员。这样分销商不用担心开发商赖账，客户被认定为开发商自己的销售团队带来的，要支付给分销商的费用不会被扣下。之前也不是没有人想过这些办法，只是担心几个分销商一起出现在案场会显得比较混乱，不好管理。”

“我相信管理的问题能解决，你可以和石莉想想办法。倒是这个营销手法的创新，还要多想想细节。”方诗华补充。

十分钟后，两人商议已定，一起来找洪芳副总裁。洪总表示，这是个专业问题，交给方诗华来处理就行了。

一个营销创举即将实施，一个新的分销时代即将开启。S市的地产江湖，将会掀起风浪。